Maklerwebsites: Eigentümer und Käufer brauchen zwei Einstiege
Auf den meisten Maklerwebsites steht die Objektsuche im Mittelpunkt. Das ist nachvollziehbar, weil sie das sichtbarste Angebot ist — und es geht am Geschäftsmodell vorbei. Die Provision entsteht mit dem Vermarktungsauftrag, also auf der Seite der Eigentümer. Diese Menschen suchen anders, entscheiden langsamer, brauchen andere Nachweise und finden auf einer objektzentrierten Website selten den Punkt, an dem sie Kontakt aufnehmen würden. Dieser Beitrag beschreibt, wie sich die beiden Zielgruppen unterscheiden, warum eine Startseite sie nicht gleichzeitig bedienen kann und wie sich die Trennung umsetzen lässt, ohne zwei Websites zu betreiben.
Kernpunkte
- Eine Startseite kann beide nicht gleich gut bedienen, weil jede Priorisierung die jeweils andere Gruppe schwächt.
- Eigentümer suchen Einordnung, Ablauf und örtliche Nachweise, nicht Objekte — dafür braucht es eigene Seiten mit eigenen Adressen.
- Eine Wertermittlung ist der belastbarste Einstieg, weil sie die Frage beantwortet, die bei Eigentümern ohnehin am Anfang steht.
- Ob die Trennung fehlt, lässt sich an der Zusammensetzung der Anfragen und an den Suchbegriffen der Startseite ablesen.
Die Website ist für die Gruppe gebaut, die nicht zahlt
Käufer und Mieter sind zahlreicher, aktiver und leichter zu bedienen. Sie erzeugen Klicks, Anfragen und ein gutes Gefühl in der Statistik. Nur führt ihre Anfrage im Regelfall nicht zu einem Auftrag, sondern zu Arbeit an einem Objekt, das ohnehin schon im Bestand ist.
Der Auftrag entsteht dort, wo jemand überlegt, ob und wie er verkauft. Diese Überlegung beginnt oft Monate vor dem ersten Gespräch und wird selten mit einer Objektsuche eingeleitet. Wer in dieser Phase auf einer Maklerwebsite landet, findet dort meist eine Immobilienliste — also die Antwort auf eine Frage, die er nicht gestellt hat.
Das Ergebnis ist ein Missverhältnis, das in vielen Auswertungen sichtbar ist: viel Verkehr, brauchbare Verweildauer, und trotzdem kaum Anfragen von Eigentümern. Nicht weil das Angebot schlecht wäre, sondern weil die Website den Weg dafür nicht anbietet.
Was Eigentümer tatsächlich suchen
An erster Stelle steht eine Einordnung des Werts. Nicht als exakte Zahl, sondern als Größenordnung, mit der sich weiterdenken lässt. Das ist der Grund, warum Wertermittlungen als Einstieg so gut funktionieren: Sie beantworten die Frage, die ohnehin am Anfang steht, und sie geben dem Makler einen legitimen Anlass für ein Gespräch.
An zweiter Stelle steht der Ablauf. Was passiert wann, wie lange dauert es, was muss ich beibringen, wann kommen Besichtigungen, was kostet mich das und wann. Diese Fragen werden auf Maklerwebsites erstaunlich selten beantwortet, obwohl sie in jedem Erstgespräch vorkommen.
An dritter Stelle stehen örtliche Nachweise. Ein Eigentümer will wissen, ob jemand seine Lage kennt — die Straße, das Viertel, die Preisentwicklung der letzten Jahre. Ein allgemeines Leistungsversprechen leistet das nicht. Verkaufte Objekte in der Nähe, benannte Stadtteile und nachvollziehbare Zahlen tun es.
Und schließlich Diskretion. Ein Teil der Eigentümer will nicht, dass der Verkauf öffentlich wird, bevor entschieden ist. Wenn die Website nur ein Formular anbietet, das nach einer öffentlichen Anfrage aussieht, fehlt für diese Gruppe der Weg.
Was Käufer suchen — und warum das kollidiert
Käufer wollen Objekte, Filter, Bilder und Geschwindigkeit. Sie kommen häufig über Portale, prüfen die Maklerwebsite nur als Zweitmeinung und wollen dort möglichst schnell zum Exposé oder zu einer Benachrichtigung bei neuen Objekten.
Diese Erwartung steht der anderen direkt entgegen. Eine Startseite, die Vertrauen für Eigentümer aufbaut — Ablauf, Referenzen, Einordnung, Ansprechpartner — verzögert für Käufer den Weg zum Objekt. Eine Startseite, die sofort in die Objektliste führt, lässt Eigentümer ohne Anlass zurück.
Jede Priorisierung auf einer gemeinsamen Startseite schwächt deshalb eine der beiden Gruppen. Das ist kein Gestaltungsproblem, das sich mit einem besseren Aufbau lösen ließe, sondern ein Zielkonflikt.
Zwei Einstiege statt zwei Websites
Die Lösung ist nicht ein zweiter Auftritt, sondern eine zweite Eingangstür. Eigentümer bekommen eine eigene Seite mit eigener Adresse, eigener Überschrift, eigenem Nachweisteil und einem eigenen Handlungsschritt — in der Regel der Wertermittlung. Diese Seite ist der Landepunkt für alle Suchanfragen rund um Verkauf, Bewertung und Ablauf.
Die Startseite verweist sichtbar auf beide Wege, ohne einen davon zu bevorzugen. Zwei klar benannte Einstiege, gleichrangig, oberhalb des ersten Scrollpunkts. Das klingt banal, ist aber der Unterschied zwischen „hier gibt es Immobilien“ und „hier gibt es zwei Anliegen“.
Darunter hängen bei Bedarf örtliche Unterseiten. Wer in mehreren Stadtteilen arbeitet, gewinnt mit eigenen Seiten je Lage mehr als mit einer allgemeinen Seite, die alle Lagen aufzählt — weil Eigentümer nach ihrer Lage suchen, nicht nach dem Einzugsgebiet des Maklerbüros.
Wichtig ist, dass die Eigentümerseite eigenständig funktioniert. Sie muss auch dann überzeugen, wenn jemand direkt aus der Suche dort ankommt und die Startseite nie sieht.
Woran man merkt, dass die Trennung fehlt
Erstes Anzeichen: Die Anfragen bestehen fast ausschließlich aus Objektinteresse. Wenn über Monate kaum eine Bewertungs- oder Verkaufsanfrage eingeht, obwohl das Angebot auf der Seite steht, fehlt nicht das Angebot, sondern der Weg dorthin.
Zweites Anzeichen: Die Startseite wird in der Suche fast nur zum Firmennamen und zu Objektbegriffen gefunden. Begriffe rund um Verkauf, Bewertung und Ablauf tauchen nicht auf, weil es keine Seite gibt, die sie beantwortet.
Drittes Anzeichen: Es gibt keine Adresse, die man einem Eigentümer schicken könnte. Wenn im Gespräch nur der Verweis auf die Startseite bleibt, fehlt die Seite, die die Vorarbeit übernimmt.
Alle drei Punkte lassen sich in einer Stunde prüfen — mit der Anfragenliste der letzten sechs Monate und einem Blick in die Suchdaten. Danach ist klar, ob das Thema Gestaltung ist oder Struktur.
Zweiten Einstieg aufbauen
Wir prüfen, über welche Begriffe Eigentümer heute suchen, welche Seite sie dabei erreichen und wie ein eigener Einstieg mit Wertermittlung, Ablauf und örtlichen Nachweisen aussehen müsste.
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Weiterführend: Webdesign für Immobilienmakler.